CPL з $1 130 до $144 для B2B SaaS у США
Дорогий B2B-трафік, CPL понад $1 000 і слабкі ліди. Переналаштував кампанії під SQL з CRM — і за місяць отримав утричі більше конверсій при вдвічі меншому бюджеті.
- CPL
- $144
- було $1 130
- конверсій
- ×3,3
- 62,8 → 209 за місяць
- SQL-ліди
- 83
- 40% від усіх лідів
- витрати
- −58%
- при більшому результаті
01 Контекст і задача
З чим прийшов клієнт
B2B-платформа для логістичних команд і вантажовідправників: об’єднує API, EDI та MFT-інтеграції в одному продукті. Ринок США, дорогі ключові слова, довгий цикл угоди і кілька осіб, які ухвалюють рішення.
Стартові кампанії давали багато трафіку, але мало SQL. CPL перевищував $1 000, частина кліків виглядала як склікування, офлайн-конверсії з CRM не передавались, а оголошення були загальними для всіх сегментів. Задача — знизити CPL і підняти частку кваліфікованих лідів без збільшення бюджету.
02 Рішення
Що я зробив
- 01
Сегментація під ICP
Розділив кампанії за індустріями, ролями та розміром компаній, щоб кожен сегмент бачив свій меседж.
- 02
Тільки high-intent запити
Залишив запити, де людина вже шукає EDI/API-рішення, і відрізав інформаційний та нецільовий трафік.
- 03
Офлайн-конверсії з CRM
Налаштував імпорт SQL у Google Ads — алгоритм почав навчатися на якісних лідах, а не на заповнених формах.
- 04
Message match
Узгодив оголошення й посадкові сторінки для кожного сегмента, щоб обіцянка в рекламі збігалася з першим екраном сайту.
- 05
Гібридні ставки
Manual CPC для контролю дорогих пошукових запитів і Maximize Conversions для масштабування Performance Max.
- 06
Захист від склікування
Виявив фродовий трафік, підключив фільтрацію та отримав компенсацію від Google за невалідні кліки.
03 Кампанії
Структура в кабінеті
Кілька типів кампаній під різні сценарії попиту й гео. Масштабувався лише там, де з’являлися SQL: Performance Max дав 173 з 209 конверсій за $29,84 за конверсію.
- Пошук: холодні, брендові та конкурентні запити окремо.
- Performance Max під інтеграційні сценарії EDI/API.
- Медійний ремаркетинг для підігріву до демо.
Креативи
04 Результати
Що змінилось у цифрах
Кліків стало у 8,5 раза менше, а конверсій — у 3,3 раза більше. Бюджет перестав витрачатися на шум і склікування.
05 Висновки
Що з цього варто забрати
У B2B оптимізуйтеся на SQL, а не на форми
Без даних з CRM Google вчиться приводити тих, хто заповнює форми, а не тих, хто купує.
Менше трафіку ≠ гірше
Відсікання нецільових кліків зменшило трафік у 8,5 раза і підняло результат.
ICP-сегментація підсилює релевантність
Окремий меседж для кожної індустрії піднімає CTR і конверсію сайту.
Ручний контроль + автоматизація
Manual CPC стримує дорогі запити, а автоматичні стратегії масштабують те, що вже працює.